La force de vente se digitalise : quelles sont les conséquences ?

Les commerciaux voient leur cœur de métier subir de profondes mutations, ils deviennent de véritables business partners afin d’accompagner le client tout au long du parcours d’achat. L’une des raisons de cette évolution est la digitalisation des forces de vente, qui offre des outils performants permettant d’appréhender les missions différemment et de manière optimale. Le point avec le Groupe IGS !
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Qu’est-ce que la digitalisation de la force de vente ?

La digitalisation de la force de vente, c’est l’utilisation nouvelle de services et d’outils numériques par le service commercial de l’entreprise, afin d’améliorer l’efficacité commerciale et l’expérience client (CX).

Des solutions sont disponibles pour mettre en œuvre cette stratégie, comme les logiciels CRM (Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client), les logiciels de « sales intelligence » ou les applications d’aide à la vente permettant d’utiliser la réalité virtuelle pour réaliser des démonstrations, par exemple. Ces outils gagnent en performance et se diversifient de plus en plus. On trouve ainsi une forte tendance au social selling, qui utilise les réseaux sociaux dans le processus de vente, ou encore au smarketing (contraction de sales et marketing), où le commercial et le marketing œuvrent de concert.

Il faut par ailleurs noter que la digitalisation des forces de vente est plus qu’une tendance, elle s’inscrit dans la durée et a déjà fortement modifié les fondements des métiers commerciaux et de la relation client. Selon une étude de CSO Insights, 60 % des entreprises ont ainsi employé un responsable de la digitalisation des ventes en 2018. Une autre étude réalisée en 2018 par OpinionWay pour KPMG montre que plus de 8 entreprises de taille intermédiaire sur 10 sont engagées dans la transformation digitale de leur entreprise. Les professionnels ont compris les enjeux de la digitalisation et l’avantage concurrentiel qu’elle représente pour leurs entreprises.

Les objectifs de la digitalisation pour les forces de vente

En digitalisant les forces de vente, les entreprises vont rapidement en constater les effets bénéfiques. Grâce à l’automatisation, les équipes commerciales gagnent un temps précieux, ce qui leur permet de se concentrer sur leurs objectifs de vente grâce à une simplification et une nouvelle hiérarchisation de leurs missions. Les outils mis à leur disposition rendent également possible une personnalisation de leur approche, critère aujourd’hui déterminant pour faire face à la concurrence croissante. Ils répondent ainsi aux attentes et besoins de leurs prospects et clients, qui sont l’élément central du processus d’achat (approche customer centric).

Les équipes peuvent ainsi mieux préparer leurs rendez-vous, comme le montre une étude réalisée par Demand Metric : 55 % des marketeurs américains pensent que la digitalisation des forces de vente permet d’offrir une meilleure visibilité sur les informations utilisées par les commerciaux lors d'un rendez-vous. Ventes boostées, meilleure connaissance du client, reportings optimisés, automatisation de certaines tâches, mise en place de supports de formation adéquats… La digitalisation des forces de vente augmente les performances des équipes, et donc, des entreprises. Toutes les structures sont concernées, et la tendance n’est pas prête de s’essouffler : selon Hubspot, 37 % des entreprises font de la digitalisation de leurs équipes commerciales une priorité pour 2019.

Comment digitaliser les forces de vente ?

Afin de mener à bien la digitalisation de ses forces de vente, une entreprise doit tout d’abord commencer par accompagner ses équipes. Il s’agit en effet d’une refonte en profondeur des méthodes commerciales jusqu’alors appliquées. Des actions de formation sont ainsi à mettre en place, avec un suivi des collaborateurs pour leur permettre de maîtriser ces nouveaux outils qui leur font gagner en rapidité, en réactivité, et donc, en efficacité.

L’entreprise va également bien sûr devoir choisir avec la plus grande attention ces outils innovants, de plus en plus variés et performants. Parmi les solutions envisageables, on peut citer :

  • des logiciels de pilotage des ventes : gestion des déplacements, saisie de commande en ligne, reporting des indicateurs clés... ;
  • les logiciels de CRM : il s’agit d’outils qui permettent de concentrer toutes les données sur les parcours des clients à un seul endroit. Ils sont désormais indispensables, de par leurs nombreuses fonctionnalités : données prospects et clients, suivi commercial, rappels automatiques… C’est la base pour équiper la force de vente. Les CRM peuvent aussi être couplés à un logiciel de marketing automation pour automatiser et traiter de manière optimale le parcours client ;
  • les outils de lead nurturing : ils permettent de maintenir le contact avec les prospects afin de les convaincre, peu à peu, de passer à l’acte d’achat ;
  • des outils numériques comme la réalité virtuelle, la réalité augmentée ou encore les outils de showrooming virtuel qui permettent de montrer les produits au client dans la configuration de son choix, et ce, à tout moment ;
  • le social selling : selon une enquête réalisée par Forbes, 78 % des commerciaux sont plus performants en utilisant les réseaux sociaux lors de leur prospection. Par leurs interactions et le partage de contenus, les commerciaux ont une vraie valeur ajoutée à offrir.

L’entreprise a ainsi le choix parmi un large panel de solutions digitales afin de booster son approche commerciale et de maîtriser le parcours client dans sa globalité. Anticipation, personnalisation, analyse, suivi… Le digital est la clé !

Les métiers du commerce sont en évolution permanente. Pour accompagner les entreprises dans leur digitalisation, le Groupe IGS forme les profils commerciaux de demain par des formations en commerce et marketing adaptées aux futurs besoins des entreprises.

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